新規開拓を営業マンに任せるな

この言葉は『なぜこの会社には1ヵ月で700件の引き合いがあったのか？』（中経出版刊）に出てきた言葉です。
著者は船井総合研究所シニアコンサルタントの片山和也さん。
片山さんは次のように書いています。

既存顧客というのは、いつか必ず衰退していくものです。
継続的な新規開拓こそが、厳しいビジネス社会を生き抜くための必須条件です。
もちろん、「新規開拓が大事だ」ということは、多くの企業がわかっていますが、
うまく進んでいないという会社がほとんどです。
なぜ、新規開拓はうまくいかないのでしょうか？

最大の原因は、新規開拓を営業マンに任せていることにあります。
通常、営業マンは既存客のフォローに手一杯で時間がありません。
また、新規開拓に求められているスキルと、既存顧客相手のルート営業に求められるスキルはまったく別物です。
大半の営業マンは新規客に電話でアポを取る技術すら持ち合わせていません。
その結果、新規開拓を営業マンに強要すると、
不毛な飛び込み営業を繰り返すことになり、成果を挙げることはできないのです。
営業マンに頼らず新規開拓が行える環境づくりのことを、私は新規開拓のしくみ化と呼んでいます。

あなたの会社では新規開拓のしくみ化に取り組んでいるでしょうか？
この本は月刊トークス２０１０年５月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2010.html#201005