「Ｙｅｓ−Ｂｕｔ」法ではなく、「Ｙｅｓ−Ａｎｄ」法を使う

この言葉は『「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ』（クロスメディア・パブリッシング刊）に出てきた言葉です。
著者はインサイトラーニング社長の箱田忠昭さん。
箱田さんは次のように書いています。

「高いなぁ、ウチにそんな予算ないよ」、「他社から買っているからいいよ」。
こうしたお客からの断り文句や反論を乗り越える最も良い方法は何でしょうか。

それは、ズバリ賛成することです。
「おたくの商品は高いね」と言われたら、「そんなことはありません」と否定せず、
「そうですね、最初のうちはそうおっしゃる方が多いんですよね」
というようにヤンワリと受けるようにしてください。
ソフトに相手の言うことを一旦肯定するので、これをクッション話法と呼んでいます。

その後は、「そうですね、そう思われるのはもっともだと思います。実は、〜」というように、
「そこで」「実は」「ところで」というような接続詞を使って、うまく会話をリードし話を進めます。
この方法を「Ｙｅｓ−Ａｎｄ」法と呼んでいます。
「Ｙｅｓ−Ｂｕｔ」法ではなく、「Ｙｅｓ−Ａｎｄ」法を使うことです。

人は誰でも否定されるのはイヤなものです。
「Ｙｅｓ−Ａｎｄ」法、いつも心がけたいですね。
この本は月刊トークス２０１０年３月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2010.html#201003