３ヶ月以内にあと１回、できればあと２回利用してもらう

この言葉は『「１回きりのお客様」を「１００回客」に育てなさい！』（同文舘出版刊）に出てきた言葉です。
著者は東芝ＩＴコントロールシステムで顧客管理システムグループ責任者を務める高田靖久（たかた・やすひさ）さん。
高田さんは次のように書いています。

ひとつ、面白いデータをご紹介しましょう。
「初めて利用したお客様の３ヶ月間の動向比較」です。

まず、店のお客様を大きく２つのグループに分けてみましょう。
Ａグループは、初めて来店して以降、その後３ヶ月以内に２回目の利用をしていないお客様。
つまり、「３ヶ月以内に１回きりのお客様」です。
Ｂグループは、初めて来店して以来、その後３ヶ月以内に２回以上利用したお客様です。

この２つのグループの中から、その後２年以内に「同じ店を１０回以上利用しているお客様」が
発生している割合が、どれくらい異なるのかを調べてみました。
何とＡグループよりもＢグループのほうが、７倍以上も多かったのです。

ここに販促のヒントが隠されています。
つまり、新規客を固定客にしたいと思うなら、
「いかにして３ヶ月以内にあと２回以上利用してもらうか？」
ということに販促の焦点を当てればいいのです。
３ヶ月以内にあと２回が無理なら、あと１回だけでもかまいません。
それでも、固定客になる確率は４倍以上に上がります。
だから、どんなことをしてでも３ヶ月以内にあと１回、できればあと２回利用してもらう。
ここに販促の焦点を当てていけば、お客様は固定客にグンと引き上がるのです。

あなたのところでは「１回きりのお客様」の割合はどれ位かご存じですか？
この本によれば、ほとんどの店の場合「１回きりのお客様」の割合は何と７０％を超えているそうです。
この本は月刊トークス２００９年５月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2009.html#200905