質問する営業マンは断られることはない

この言葉は『「質問型営業」のしかけ』（同文舘出版）に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルティングやコーチングを行っている株式会社リアライズ社長の青木毅さん。
青木さんは次のように書いています。

営業マンが断られることが多いのは、説明したりお願いしたりするからです。
あなただって説明されたりお願いされたりすると断るのではありませんか？
しかし、質問されたらどうでしょうか。
つい、それに答えてしまわないでしょうか。

「その件については、やっているから必要ない」と言われることもあります。
しかし、これは断られたのではなく、現状を教えてくれたのです。
だから、「満足していらっしゃいますか？」といった具合に、さらに質問することも可能です。
その答を聞いて、営業マンはそこから先に進むか、引き下がるかを判断することができます。
だから、基本的に断られることはないのです。
そう思えば、気分はぐっと軽くなります。

あなたの会社の営業は「説明型営業」ですか？
それとも「質問型営業」ですか？
この本は月刊トークス２０１１年１０月号でご紹介しました。
http://www.talksnet.jp/new_books.html
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