顧客の問題ではなく、課題を解決する

この言葉は『諦めない営業』（プレジデント社刊）に出てきた言葉です。
著者の横田雅俊（営業コンサルタント、カーナープロダクト社長）さんは次のように書いています。

営業担当者は顧客の問題ではなく、課題を解決すべきです。
この二つは似ているので混同されがちですが、意味が少々違います。
問題とは、すでに顕在化された現象のことを指します。
課題とは問題を起こす原因のことで、顧客自身もその存在に気づいていない可能性があります。

顧客の抱えた課題に迫るため、私たちは「仮説ヒアリング」という手法をすすめています。
仮説ヒアリングは「事前情報」と「観察情報」から仮説を導き、
それをもとにヒアリングを行い、顧客の課題を抽出していく手法です。

この仮説は図星の場合もあれば、実態と異なる場合もあるでしょう。
図星の場合は、そこから提案に結びつければいいでしょう。
実態と異なる場合は、顧客からの反応で別の課題発見につながっていくかもしれません。
いずれにしても具体性のある仮説をぶつけることで、
「何か困ったことは？」「最近どうですか」という問いかけより、
ずっと課題に迫りやすくなるのです。

あなたの会社の営業は「仮説ヒアリング」という手法を使っていますか？
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