具体例を交えて質問する

この言葉は『トップ営業マンの「話がとぎれた時の質問法」』（朝日新聞出版刊）に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタントの菊原智明さん。
菊原さんは次のように書いています。

「何かご希望はございますか？」
「どのような商品をお考えですか？」
「どういったご予定でしょうか？」
このような漠然とした質問ではお客様は答えられません。
「特にありません」という回答をわざわざ引き出しているだけです。

「見学会などで実際に住む家が見たいと言う方が多いのですが、お客様もそうでしょうか？」
このように「見学会」という具体的な例を話したほうがお客様にイメージがわきやすくなります。
これでしたら、「そうですねえ、近くにあれば一度見てみたいですね」という回答を頂ける可能性は高くなります。
質問は具体例を交えてしましょう。

あなたの質問はいかがですか？
この本は月刊トークス２０１１年１月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2011.html#201101