受身スタイル

この言葉は『「売れる営業に」変わる魔法のトーク』（大和出版刊）に出てきた言葉です。
著者は元住宅メーカーの営業マンで
現在は営業サポート・コンサルティング社長の菊原智明（きくはら・ともあき）さん。
菊原さんは次のように書いています。

入社して７年間、ダメ営業マンだった私ですが、
ある日、お客様と接客しているときに、私は革命的な気づきを得ることになります。
ひと言でいうと、今までいいと信じていたトークをまったく逆にしたということです。
するとどうでしょう？
お客様がどんどん話をしてくれます。
しかも、「ありがとう」といって笑ってくれたのです。

どう変えたのかというと、今までは一方的にこちらから説明してきたのに対し、
お客様の方から積極的に話してもらえるようなトークに変えたのです。
このお客様に話してもらうスタイルのことを私は「受身スタイル」と呼んでいますが、
その効果は目覚ましいものでした。
そして気がつけば４年連続トップ営業マンという結果を残すことができたのです。

受身とはいっても、こちらから何も言わない、ということではありません。
ある程度はこちらから話しかけなければ、お客様にしても話をしようがありません。
お客様に話をしてもらうためには、トークをあらかじめ考えておき、
ポイントポイントで投げかけるようにします。
その際に大切なものが「トーク設計図」です。

「立て板に水」のセールストークが一昔、二昔前の営業マンのイメージでしたが、
いまは、お客さまの話をよく聞くのがトップ営業マンのようですね。
よく聞くために必要なのが「トーク設計図」です。
あなたは「トーク設計図」をつくっていますか？
この本は月刊トークス２００７年８月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2007.html#200708