相手が聞きたいことから話す

この言葉は『営業は感情移入』（プレジデント社刊）に出てきた言葉です。
著者は、営業コンサルタント、カーナープロダクト社長の横田雅俊さん。
横田さんは次のように書いています。

アポイントが取れてはじめて顧客を訪問した際に、まず何をすればよいのでしょうか？
売れない営業担当者は、名刺交換の後すぐに長々と会社案内を始めます。
自分が顧客の立場だったらどうでしょう。
「もっと話を聞きたい」という思いにはならないはずです。
話しやすいことから話すのではなく、相手が聞きたいことから話すべきです。
感情移入を働かせ、何を話せばよいのかを考えて、事前の準備をしっかり行いましょう。

「相手が聞きたいことから話す」
営業に限らず大切なことですね。
この本は月刊トークス２０１０年２月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2010.html#201002