土俵を変える

この言葉は『反対尋問の手法に学ぶ　嘘を見破る質問力』（日本実業出版社刊）に出てきた言葉です。
著者はたくさんの本を書かれている弁護士の荘司雅彦（しょうじ・まさひこ）さん。
荘司さんは次のように書いています。

ビジネス上の交渉をしているときに、相手方が専門家を連れてきて、
あなたを煙に巻こうとしているような場合、
どのように太刀打ちしていけばよいのでしょうか。

相手の専門領域について自信がない場合は質問事項を少しずらす、
つまり「土俵を変える」という作戦が有効になります。
たとえば、相手が医師だとします。

「失礼ですが、先生は、本件の症状に関して何件ぐらい処置された経験がおありですか？」
「ここ１年間の間ではどうですか？」
というように、経験や経歴に質問の焦点をあてるのです。

そうすると、多くの人が驚くでしょうが、
実際に問題となっている症状を処置した経験がない医師が
証言席に座っていることが案外多いのです。
そしてたいていの場合、
「憶えていませんが、４、５回くらいですかね……」などとごまかそうとします。
そういうときは、
「一番最近で処置した日でも月でも結構ですので教えてください」
と食い下がると、困ってしまう相手がいます。

このように、土俵を少しずらすことによって、
つい過大評価しがちな専門家を「普通の人」にしてしまうという作戦が、
専門家対策としては有効なのです。

「土俵を変える」
あなたも専門家を相手にする際には、思い出してください。
この本は月刊トークス２００８年９月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2008.html#200809