常に解決策を売る、予防策を売らない

この言葉は『全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術』（ＰＨＰ研究所刊）で教わりました。
著者は通販事業でグラフィック以上にコピーを重視した販売手法で大成功をおさめたジョセフ・シュガーマンさん。
シュガーマンさんは次のように書いています。

ある商品のマーケティングを成功させるカギは、その商品の本質、その商品に対する市場の見方にあります。
基本方針は明快です。
すなわち、常に解決策を売る、予防策を売らないということです。

ご説明しましょう。

私が「魔法の錠剤」をあなたに売ろうとしているとします。
ニンジンのエキスなどを含んだ癌の予防効果がある錠剤です。
おそらく販売は困難でしょう。

一方、あなたが突然癌であることがわかったとします。
そこへ私が癌を治す魔法の錠剤を紹介したら、あなたは惜しげもなくお金を出すでしょう。

前者の場合は癌の予防に出せるお金は一瓶二千円かそこら。
ところが後者では癌が治るなら十万円でも惜しくはありません。

商品を評価するときには、まず判断しなければなりません。
これは予防的商品か、それとも解決策となる商品か。
市場規模の大きな解決策であれば、それは強力な商品です。
予防策であれば、どうすれば解決策に転じることができるかを考えることです。
商品によっては予防策から解決策に転じることができるものもあるのです。

予防的商品か、それとも解決策となる商品か。
あなたの商品はいかがですか？
この本は月刊トークス２００６年６月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2006.html#200606