お客様が自分で気づけるようにきっかけとなる何かを提供する

こんにちは。トークスの岡田です。
この言葉は『これからの営業に会話はいらない』（ワニブックス刊）に出てきた言葉です。
著者は営業サポート・コンサルティング株式会社社長の菊原智明さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。

営業マンがどんなに話を進めようとしても動かなかったのに、お客様自身が何かを見たり体感したりしたことで、急に話を進めたくなったという事例は珍しくありません。

たとえば「家を建てるのはもっと先のことかなぁ」とぼんやり思っていたお客様が、たまたま友人から家を建てた話を聞いたことで、がぜん「今すぐ建てたくなった」というケースもあります。

お客様が自分で「今これが欲しい」と思ったことに対しては、理屈抜きに気持ちが動き出します。

そうであるなら、営業マンがやるべきことは続きを読む

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