この言葉は『アプローチは「質問」で突破する！』（同文舘出版刊）に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタント、株式会社リアライズ社長の青木毅さん。
月刊トークスでまとめたこの本の要約の一部をご紹介しましょう。
営業で大事なことは、お客様の欲求の明確化です。
営業マンの説明ではありません。
ところが実際には、自分の話の内容で興味を持ってもらおうとする営業マンがたくさんいます。
私はこれを説明型営業と呼んでいます。
これに対し、質問によってお客様の興味・関心を知り、それを聞き出した上で商品・サービスを提供する方法を質問型営業と言います。
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