この言葉は『不景気でも儲かり続ける店がしていること』（同文舘出版刊）に出てきた言葉です。

著者は飲食店・美容室を中心とした小さな店の販促支援を行っている株式会社ザッツ社長の米満和彦さん。
米満さんは次のように書いています。

「新規のお客様は５０％ＯＦＦ」「初めてのご来店時に素敵な特典をプレゼント！」
一人でも多くの新規客を獲得しようと、多くのお店が躍起になっています。
しかし、繁盛しているお店は、来店頻度の高い、または購入金額の多いお客様ほど優遇しています。
もちろん新規客獲得にも注力する必要はありますが、それ以上に既存客の優遇に力を入れているということです。

あなたが目指す繁盛店に直結する、最もスムーズな流れ。
それは、新規客獲得→固定客化→ファン客化。
私はこの３つの流れを「販促の３段階必勝法」と名づけていますが、３段階それぞれの目的についてご説明します。
新規客獲得の段階では、認知とリスト収集。
固定客化の段階では、接触。
ファン客化の段階では、個人接触です。

まず、新聞折込やフリーペーパーの広告などを利用して、あなたの店や商品を認知してもらいます。
来店時や購入時に、お客様の名前や住所、メールアドレスなどの個人情報を聞き出し、リストを収集します。
その後ニュースレターやメルマガなどを使って、様々な情報を定期的にお届け（接触）していくことで信頼関係の土台を築きます。
最後の仕上げとして１対１の個人接触を仕掛けるという流れです。

あなたのお店はいかがでしょうか？
この本は月刊トークス２０１１年７月号でご紹介しました。
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