売らずに、売れる方程式

この言葉は『３６倍売れた！　仕組み思考術』（ライブドアパブリッシング刊）に出てきた言葉です。
著者は電話とＤＭを駆使した独自の「売れる仕組み」を構築。
創業２年半で営業利益１億円を達成した保険代理店おまかせホットライン社長の
田中正博（たなか・まさひろ）さん。
田中さんは次のように書いています。

「売らずに、売れる営業術」の目的はズバリ、「売れる」ことです。
「売る」ことではありません。
「売る」、これはよくよく考えてみると、とんでもなく難しいチャレンジだと分かります。
何しろ、こちらから何かを働きかけて人様を変えるわけですから、至難の業です。
さらに悪いことに、そうした努力が報われる保証はどこにもありません。
なぜなら、買う、買わないの決定権は１００％お客様にあるからです。

人を変えるのではなく、状況を変えましょう。
お客様に「それを買ってください」と働きかけるのではなく、
「それが欲しい」と思わせる状況を作り出すのです。

では、どうすれば、お客様に「それが欲しい」と思ってもらえるのか？
その答えは簡単です。
買わずにはいられない魅力的な商品を用意して、それを欲しいと思う人の前にそっと置いてみる。
で、こう言うのです。「これ、いかがですか？」
これがあらゆるセールスにおける「売らずに、売れる方程式」です。

「人を変えるのではなく、状況を変える」
これを考えなくてはなりませんね。
あなたの会社には「売らずに、売れる方程式」はありますか？
この本は月刊トークス２００８年９月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2008.html#200809