営業成績の格差原因は４つのＣのプロセス

この言葉は『営業格差の謎を解く！』（日本実業出版社刊）に出てきた言葉です。
著者は営業コンサルタント、株式会社グランド・デザインズ社長の藤本篤志さん。
藤本さんは次のように書いています。

営業成績が良い社員と悪い社員の格差原因は、
「４つのＣ」のプロセスを意識しているかどうか、
そしてそのプロセスどおりに実行することができるかどうかです。
「４つのＣ」とは、コンタクト・モード、コミュニケーション・モード、
クロージング・モード、アフタークロージングモードの４つです。

とくにアフターフォローを積極的に行う営業マンは少数派です。
通常、新規開拓に対する営業目標で管理されているので、
評価されないアフターフォローに時間を割くわけにはいかないからです。
アフタークロージングをマネジメント・ポイントの中に明確化することです。
そうすることで営業の取りこぼしを防ぐことが可能となるのです。

あなたの会社の営業は「４つのＣ」のプロセスを意識しているでしょうか？
そしてそのプロセスどおりに実行でしょうか？
この本は月刊トークス２００９年１２月号でご紹介しました。
　http://www.talksnet.jp/backnumber_2009.html#200912